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ISO企业管理培训公司 从电影《第36个故事》里看商事----第37个故事 -

发布时间:2011-2-10 0:00:00

ISO企业管理培训公司 从电影《第36个故事》里看商事----第37个故事 -

            浓密的行道树拥抱着安静的街道,路旁的“朵儿咖啡馆”亮起温暖的灯光,咖啡馆的主人是一对年轻的姊妹-朵儿和蔷儿。因为喜欢咖啡和甜点,朵儿利用工作积蓄下来的存款以及家人的资助,和妹妹蔷儿打造了一间风格别具的“朵儿咖啡馆”。在她想像的蓝图中,她自己就是这间咖啡馆的招牌,就像同心圆一样,她的好朋友会带来另外一群好朋友捧场,她的人缘也将转化为店里一波又一波的人气。

            果然,开幕当天来了好多的朋友,带来好多有趣的贺礼,朵儿高兴极了,说要让这家店长长久久经营下去。言犹在耳,开店之后的营运状况却让人大失所望,连续几天客人稀落,空荡的店面对照着满仓库的贺礼更显冷清,朵儿的好人缘反倒成了仓储的负担。

            出师不利的朵儿和蔷儿,在一次偶然的对话中,开启一场“以物易物”的活动,在这间咖啡馆里,唯一能用金钱买到的只有咖啡,客人如果想要拥有其他东西,就必须拿出等价的物品和主人交换。因此,客人可以用无敌铁金刚公仔换到一张老相片、可以用清水沟换到店内的泰文食谱,不谈客观的金额,只在意彼此对价值的共识。“朵儿咖啡馆”于是不再仅是一般的咖啡馆,反而更像一处串联城市情绪的集散地。

            这样的想法竟意外吸引了越来越多的客人,其中包括一位带来了35个城市故事的副机师群青。这些交换的过程,不停地让朵儿和蔷儿重新衡量自己的判断标准,最后甚至改变了彼此的价值观,让两人决定出发去寻找第36
            个故事,实践真正属于自己的目标。

            以上便是台湾电影《第36个故事》的梗概。

            为什么我要说是第37个故事呢?因为从影片中,我们看到了一个企业成长过程中可能会遇到的很多典型商务故事--暂且称之为“商事”。

            像大多数企业一样,在开业初期并没有明确的市场定位、顾客细分的朵儿咖啡馆生意清淡,开业时的热闹成为过眼云烟,原以为会经常来捧场的老同事们并没有如约而至。这种情景太常见了!在筹划新公司开业时,眼前到处都是商机,谁也想不到真正进入市场后却无处寻觅客户的身影。

            如何才能打开市场呢?如同蔷儿所说,“家家都有奶油蛋糕”。如果企业所经营的产品没有特色,自然不会吸引客户的注意。如同很多企业家所认为的“人叫人千声不语,货叫人点首自来”一样,朵儿的注意力仍然集中在研究咖啡、蛋糕的质量上,但蔷儿的视野显然更为开阔,她意识到“功夫在诗外”,开始给产品附加一些新的概念,即引入了“通过以物易物带动咖啡销售”的商业模式。此时的朵儿咖啡馆与其说是一个食品企业,不如说是一个文化创意产业的代表,是一个免费的商务平台,大家在这里可以以物易物甚至以劳务换实物,此时咖啡、糕点已经不是重点,尽管它们是真正带来盈利的东西。

            企业在成长的过程中,不可避免地要接受一些外界的信息,影片中的妈妈扮演了评论人员、咨询师的角色,定期出来教育两个女儿----朵儿咖啡馆的合伙人如何经营企业、如何经营人生,而她最终自己也陷进了“交换”这个概念中,开始思索咖啡馆商业模式的价值,同时也开始思索人生的价值。企业的购并重组这一常见的商业活动也出现在影片中,此时又是考验企业家的时刻了,自己赋予企业的使命是什么?企业持有什么样的价值观?企业的愿景是什么?企业家还能否坚持自己的理想?所幸两位年轻的老板明确地说“我们只卖咖啡,不卖自己的店”。在这里,与其说不卖店,不如说是企业家对自己价值观的坚守,对自己商业模式所具有的信心。

            一部81分钟的故事片,本意是要拍出台北真正的风貌、吸引各地观众前来造访,应该是一部宣传地方人文的广告片。但是,一百个人读红楼梦就会有一百个贾宝玉,我更愿意从这部影片中看到一些商业启示:

            1、确定商业模式

            “卖什么不吆喝什么”,以前这样的做法被认为是不务正业,但是实践证明,当今成功的企业的赢利点往往不在人们的关注点上。IBM的赢利点是什么?不是IT,而是咨询业。KFC的赢利点是什么?不是汉堡包、炸薯条,而是饮料。香港地铁的赢利点是什么?不是地铁车票而是轨道沿线的地产经营。某些看似拳头产品的项目其实已经变成了平台,其后面不为人知的才是利润所在。

            2、推广产品

            “王婆卖瓜”式的自我推销甚至于强买强卖的做法有可能会搞定一些头脑不清楚的客户,但无法打动头脑清醒的客户,更不能取得长期的市场价值。把产品卖出去的最好的方法是营销,营销的最高境界是“润物细无声”,让客户在不知不觉中接受产品、喜爱产品是营销的结果。如同蔷儿所说“人们在拿不定主意换什么的时候就会要(买)一杯咖啡细细思考”,就好像春晚上XXX给范伟准备的轮椅一样,客户自己就会按照企业设计的轨道去前进了。

            3、坚持方向

            咨询业被认为是一个“借你的表告诉你时间完事向你收钱”的行业,这种看法确有偏颇之处但也不无道理。并购重组是一个迅速扩大企业知名度、吸纳巨额资本的好事,但也不可避免地带来对企业原有方向、文化的冲击。能不能听咨询师的建议?能不能抵消重组对企业基本价值观的负面影响?这些都需要企业家深度思考、慎重决策。

            4、与客户沟通

            蔷儿最擅长的就是讲故事,她可以在瞬间将店里的待交换物品、已交换物品编成感人泪下的故事说出来,唤起同感、打动客户的心。朵儿最擅长的就是倾听,她把35块肥皂的故事听完了,还配上了图,其结果就是将肥皂的主人----原本的客户变成了自己的恋人。这是对客户关系最漂亮、最形象的阐释啊!她们姐妹二人没有去给客户进行暴风骤雨似的洗脑,却无声无息地同客户交流了情感、沟通了价值观、形成了共通的文化,此时的客户既不是对手,也不是上帝,而是同路人。一个企业有客户作为同路人相伴,还有什么可畏惧的呢?!

            不得不佩服以侯孝贤为代表的《第36个故事》这部电影的创作人员。一部电影,讲述的是一个城市的故事、一个咖啡馆的故事,不经意间也阐释了一些商业秘密。建议从事营销活动的商务人士也抽空看看这部电影,也许您能讲出第38个故事、第39个故事呢!

 

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